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        會議營銷存在的問題有哪些?

        發布日期:2020-12-28

        會議營銷有這樣的優勢:門檻低、容易復制、回報率高。正是這樣的優勢,使得越來越多的企業采用這一銷售模式。隨著競爭越來越激烈,會銷企業出現兩極分化:一部分企業秉持健康發展的理念,善于經營管理,把銷售產品、為客戶提供真誠的服務當作自己的終身事業,培養了大量優秀、專業的銷售人才,從而實現了良性發展;另一部分企業只注重眼前利益,為了追求經濟回報,放棄道德底線,做臭一個產品換一個產品,打一槍換一地,以犧牲信譽、簡單重復來追逐發財夢。
        總的來說,現階段的會議營銷存在以下幾點問題。
        1.模式單一,會銷企業魚龍混雜
        會議營銷模式簡單,客戶資源雷同、會前邀約方式一樣、講座內容相似、現場咨詢一樣、會銷人員促銷方式一樣、收單方式一樣、售后服務一樣……這么多一樣的方式,造成一樣的結果:現場收單越來越難,會議營銷業績越來越差!
        甚至有的企業做會議營銷,只看重眼前利益,運作不規范,把會議營銷現場當成了“搶錢場”,甚至有的企業讓會銷人員緊盯到會客戶,死纏硬磨,客戶不買產品就不讓其離會,使得有的客戶只要一聽是參加免費的培訓、會議等,馬上就拒絕,會議營銷的名聲越來越壞。
        2.會銷產品雷同,良莠不齊
        由于會議營銷能帶來豐厚的利潤,許多企業一擁而上,“只需要租個門面,支一張桌子,就能舉辦一次會銷會議?!边@些企業以溫馨的現場銷售和服務吸引客戶,然后用假冒偽劣產品去欺騙客戶。拿保健品行業來說,幾乎所有產品都是提高免疫力、軟化心腦血管、降低三高等,產品功能浮夸、夸大客戶體驗感受,讓客戶深受欺騙之苦。
        會議營銷的產品直接決定了企業的口碑,是企業市場運作成功的第一要素,因此,會銷產品要真正能用質量說話,創造出銷售力。比如對于保健品而言,首先要保證產品的效果,否則即使銷售人員能將其賣出也是短期行為,不可能長期發展。因此,采用會議營銷的企業首先要保證產品過硬,否則將舉步維艱。
        3.客戶資源收集困難
        如今,許多會銷企業的客戶資源收集思路狹窄,缺乏有效途徑。很多企業在通過專門的外聯部隊,在大街上、公園里、社區的活動室等場所來收集客戶資源。然而,會銷人員能收集到客戶資源的地方,其他會銷人員自然也能收集到;收集不到資源的地方,如某些高檔社區、單位之類,大家誰也收集不到。
        充足、優質的客戶資源是會議營銷成功的保障,同類會議營銷企業間的競爭便是客戶資源的競爭,誰擁有優質的客戶資源,誰就能走得更遠。然而,現階段客戶見識了太多的會議營銷,已經成精,難以再引起他們的興趣。甚至有的客戶和企業玩起了貓和老鼠的游戲,會銷會議照樣參加,而留的電話、地址全是假的。對于會議營銷企業來說,只有充足的、優質的客戶資源,才能使會議營銷成功穩定地進行下去。
        4.會銷人員素質參差不齊,隊伍難帶
        會議營銷是典型的應用“人海戰術”,是靠人賺錢。人們從早期會議營銷的暴利中看到了希望,于是都躍躍欲試。有的人成功了,但更多的是失敗者,他們不想把辛辛苦苦積累起來的一點資本賠光,便想盡一切辦法來忽悠客戶和員工,從而擾亂了市場、敗壞了行業風氣。同時,很多會銷人員素質不高,在產品功能不了解、準備不充分的情況下,就賣產品給客戶??蛻粝胫赖臇|西、關心的細節講不明白、講不透;而說一些不痛不癢、夸大其詞的介紹,讓客戶無法忍受。小王是某化妝品企業的一名會銷員,入職后沒有經過入職培訓,在沒有完全了解產品知識、相關的銷售技能和技巧的情況下,就去做會議營銷了。因此,當遇到這樣的問題:“以前賣過你們的產品,銷量太慢,現在不想賣了?!薄皼]有客戶點你們的產品,肯定賣不好?!薄叭绻覀冑u不動,怎么辦,你們給我們退貨嗎?”等常見的問題時,不知道怎么解答,從而影響銷售業績。

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